Ch06组织市场和购买行为分析.ppt
《Ch06组织市场和购买行为分析.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《Ch06组织市场和购买行为分析.ppt(38页珍藏版)》请在一课资料网上搜索。
1、湖南工程学院经济管理系,1,第六章组织市场 和购买行为分析,湖南工程学院经济管理系,2,第六章组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点 第二节生产者市场和购买行为分析 第三节中间商市场和购买行为分析 第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 本章结构提示,湖南工程学院经济管理系,3,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点,湖南工程学院经济管理系,4,第一节 组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野组织机构消费者和最终消
2、费者的主要差异,湖南工程学院经济管理系,5,一、组织市场的概念,组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场,湖南工程学院经济管理系,6,二、组织市场的类型,湖南工程学院经济管理系,7,三一重工,湘潭政府,国家图书馆,国美电器,湖南工程学院经济管理系,8,三、组织市场的特点,1购买者比较少。 2购买数量大。 3供需双方关系密切。 4购买者的地理位置相 对集中。 5派生需求。 6需求弹性小,7 需求波动大。 8 专业人员采购。 9 影响购买的人多。 10直接采购。 11互惠购买。 12租赁。 13系统购买,湖南工程学院经济管理系,9,
3、营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异1,采购差异 组织机构消费者 1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人;而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2. 通常采购设备、原材料或半成品;而最终消费者却很少采购这些商品,湖南工程学院经济管理系,10,营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异2,3. 采购常常参考规格和技术资料;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判,湖南工程学院经济管理系,11,营销视野
4、1组织机构消费者和最终消费者的主要差异3,市场差异 组织机构消费者 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比,数量上更少,地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家,湖南工程学院经济管理系,12,营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异4,5. 与面向最终消费者的营销相比,要求较短的分销渠道。 6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比,更有可能自己生产和承担服务,以替代采购物品和服务。 资料来源:乔尔埃文斯,巴里伯曼市场营销教程(上) 第240页北京:华夏出版社,2001.1,湖南工程学院经济管理系
5、,13,第二节 生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程,湖南工程学院经济管理系,14,一、生产者购买行为 的主要类型,1直接重购 2修正重购 3新购,湖南工程学院经济管理系,15,二、生产者购买决策的参与者,1发起者 2使用者 3影响者 4决策者 5批准者 6采购者 7信息控制者,湖南工程学院经济管理系,16,三、影响生产者购买决策的主要因素,环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度,经济 目标 政策 程序 组织结构 制度,人际 利益 职权 地位 神
6、态 说服力,个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化,企业 购买者,湖南工程学院经济管理系,17,四、生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,湖南工程学院经济管理系,18,第三节 中间商市场和购买行为分析,一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素,湖南工程学院经济管理系,19,一、中间商的购买类型,1新产品采购 2最佳供应商选择 3改善交易条件的采购 4直接重购,湖南工程学院经济管理系,20,二、中间商购买过程的参与者,不同的中间商,采购方式也不



- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- Ch06 组织 市场 购买 行为 分析
