纳诺神蜂销售技巧.ppt

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1、纳 诺 神 蜂,销售技能培训,销售员的工作,销售员,认识我们的工作,销售,把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的价值体现。,促销，从定义上理解促销即促进销售，卖出产品，并帮助消费者满足需求。,促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。,促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。,销售前的准备工作,柜台上所有牙膏的清洁处理 做好牙膏（促销产品重点突出）、赠品的陈列 准备好心情，微笑迎客,牙膏销售六步曲,WELCOME 欢迎顾客 ENGAGE 了解需求 CONSULT 满足需求 REASSURE 疑虑解答 ADD 促进成交

2、JOINT SALES 连带销售,WELCOME 欢迎顾客,欢迎话术是否得体直接影响顾客逗留时间。 无声招呼： 精神面貌、眼神、动作（停、包、隔）、微笑。 有声招呼： 行动： 马上递发样品或宣传资料引导顾客到柜台区域。,您好，欢迎光临纳诺神蜂牙膏！现牙膏正在做促销活动， 可以过来了解一下！,接近顾客的最佳时机,ENGAGE 了解需求,迎向前了解他/她，观察他/她的需求。,观 察,询 问,通过询问话术了解顾客的讯息越多，销售的成功率就越高。询问话术应贯穿整个销售过程，并认真聆听顾客的回应。运用娴熟的销售话术挑起顾客的购买欲望，并满足顾客的购买需求。,询问话术（漏斗型发问法也称开放式） 你用的是哪

3、个品牌的牙膏？ 您目前最想改善哪些口腔问题？ 你以前使用过纳诺神蜂的牙膏吗？,询问话术（针对性发问法） 请问您（选择牙膏）是自己用还是家人用？ 请问您喜欢美白还是健齿的？ 注：多给顾客做选择题少做问答题。,结合顾客的需求介绍纳诺神蜂相应的产品 将正确的产品推荐给顾客 及时给顾客试用产品。,CONSULT 满足需求,产品介绍话术 一、好处成分功效好处 二、瓶身设计（增加产品卖点） 三、品牌优势,BFAB法则,REASSURE 疑虑解答,顾客：“这个价格太贵了” 举例对比法 实话实说法 迂回补偿法 我们的价格是全国统一售卖，任何人不得违反，这样吧， 我再送你一个杯子。,原来我某某顾客也觉得太贵了，

4、但用了两周后发现效果特 别好，原来频繁的牙龈出血减少了，觉得太超值了，所以 她昨天又到我们柜台拿了五六支分别给她的家人使用。,价格的问题你不必担心，我保证我们的价格是性价比最高 的，一方面我们薄利多销，另一方面我们也希望你在购买 后能帮我们介绍朋友来使用我们的牙膏，我们定的这个价 格一定是最为顾客着想的。,案 例（一）,优势凸显法 以退为进法,顾客：“这个牙膏没听过”,我们是福建最大的牙膏生产基地，青蛙王子和片仔癀等牙膏就是我们公司代生产的，这是我们自己推出的品牌，目前在全国各大超市、药店都有售卖。,正如你所说，我们产品的知名度不高，但这是因为我们没有在广告宣传上做太多投入，把大部份资金都用在

5、产品研发和技术更新方面，现在我们产品的质量和技术都走在行业的最前沿，所以我们的产品性价比最高。,案 例（二）,案 例（三）,某牌子牙膏不错，但适合自己的才是最好的，我是专业牙膏销售顾问，我来帮您免费分析一下你现在最需要解决的口腔牙齿问题吧。,顾客：我只用某牌子的牙膏？,认同转折法,利益共有法,我认为还是这款适合你，因为你经常会牙龈出血，需要抗炎止血，这款富含蜂胶抑菌成分和止血精华，能帮你从源头抑制引发口腔炎症的有害细菌滋长，消炎止血。”,ADD 促进成交,选择成交法,限期成交法,促进成交四招,假设成交法,选择成交法,选择成交法也称有效选择成交法，是指销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，

6、使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。,要点：使客户考虑要什么，而不是要 不要的问题。,案 例,销售员：“你要不要拿一瓶？” 顾 客：“还是先不要吧”,销售员：“你拿二瓶还是一瓶？” 顾 客：“一瓶吧”,顾客会顺着你给出的选择选一个，很多时候会选择不要，此时你只能放跑顾客了。,这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上，大大提高成交率。,限期成交法,只剩最后一天了，快来买啊！,是指销售人员通过限制购买时期从而督促顾客购买的方法.如许多商店贴出”存货有限,预购从速”.”三周年店庆,降价三天”等广告。,限期成交法,案 例,您好！我们这款牙膏这几天搞活动特别畅销，

7、只剩这最后几支了，库存有限，下一批要等 一段时间，赶快多拿几支备用吧！,您好！我们这款牙膏今天最后一天促销，明天恢复原价且没有赠品， 趁优惠你看要拿三支还是两支？,假设成交法,必须发现成交信号，确信顾客有购买意向， 才能使用这种方法。,相信这款牙膏您拿回去用了一定很适合，到前面买单吧,案 例,JOINT SALES 连带销售,指当顾客决定不购买你所介绍的牙膏时，尝试推荐其它的牙膏。 指当顾客购买后，尝试推荐其它的产品，增加销售,连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购物即将结束时，说：“您好，还要其它功效性的牙膏吗？” b、转化用语：“您不喜欢这个味道，我给带看其它的款！”,案 例,世上最牛

8、连带销售,乡下小伙一天就一单成交240万的商品,牙膏的销售秘诀 只讲价值，不讲价格 顾客需求不是说出来的，是通过询问出来的 销售是靠主动引导的 多讲感觉，少讲成分 单刀直入：确定需求后直接推荐产品。 分需合作：有多名终端导购在场时，分别接待顾客。 口口相传：有忠实老顾客在场时，邀请其分享试用经验。 群带试用：当有相似需求顾客时，可以尝试将试用变为演示。 顺水推舟：利用已成交的顾客推动其他 顾客迅速做出购买决定。,今天，我向世人宣告： 我是独一无二的奇迹！ 我要成功！ 我要成为世界上最伟大的销售员！ 用我的行动，铸就英雄的天堂！ 热爱我的行业、热爱我的公司、热爱我的产品、热爱我的客户、更热爱我自

9、己！ 我要磨练我的意志， 在执行中成就自己！ 秉承认真、快、坚守承诺的作风， 保证完成任务、绝不找借口！ 坚持不懈、直到成功！,纳诺神蜂培训部Helen,29,沟通,氛围,做好活动的四要素,细节,激情,纳诺神蜂培训部Helen,30,活动技巧要点,灵活控制：售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢 连带销售：利用促销，组合销售，提高客单价 见人喊麦：看到人流即刻叫麦，吸引人流到活动区域 快速成交：谈得差不多快速成交，引领顾客到收银台买单。 顺水推舟：利用已成交的顾客推动其它顾客迅速做出购买决定,纳诺神蜂培训部Helen,31,看到带小孩的家长，主动热情打招呼： 哎呀，你家小朋友真可爱。妈妈平时都

10、给宝宝用什么牙膏啊？ 看到老爷爷老奶奶： 爷爷、奶奶、这边看一下，牙膏搞活动了，很划算，我们是蜂胶功效型牙膏，对中年人口腔常出现的口腔问题有很好预防和巩固效果，比如你看看我们这款。 ,活动话术,纳诺神蜂培训部Helen,32,活动喊麦话术,各位潇洒的先生，爱美的女士们，您听到我的声音了吗?您真的听到我的声音了吗？如果您真的听到了我的声音，就请把您的目光聚集到这里，把您的脚步迈到这里，这里正在举行的是“纳诺神蜂运气转转摇骰子有奖活动”大型促销活动！凡购买纳诺神蜂牙膏任意两瓶，即可以参与摇奖，百摇百中，一等奖价值198元电磁炉1台，二等奖价值168电炖锅1台，三等将价值18元咖啡马克杯一个，原价【

11、xxx】，现限时抢购价【xxx】，再送【xxx】，送、送、送、送到您心动，送到我们心痛，走过、路过不要错过。 纳诺神蜂牙膏富含神奇、珍贵蜂胶，抑菌、消炎、止血、清火、美白、清口气，只有您想不到，没有纳诺神蜂做不到，纳诺神蜂蜂胶精辟、标本兼顾，花【xxx】给您一副好牙齿，花【xxx】给您一个健康的口腔。生活奔小康，口腔要健康！纳诺神蜂！您的口腔护理专家，我从漳州来，走向世界去，纳诺神蜂让您刷的不是牙，是健康，纳诺神蜂让您刷的不是寂寞，是未来。我们的活动只此一天，机不可失，失不再来。人生没有彩排，机会不会重来。机会不是天天有，该出手时就出手。,纳诺神蜂培训部Helen,33,激励方案的准备,小组P

12、K奖 按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品 按300、600、900、1200成交分别设奖项。奖项可累计参与前三名销售奖 拉单奖 按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品 突出表现奖 当天活动中表现突出的单独进行表彰和奖励，树立榜样,活动执行要点,纳诺神蜂培训部Helen,34,销售有技巧吗？有！（美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”） 销售有绝招吗？没有。（我们靠的就是对销售工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲望。在做中学，在学中做。不要害怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交机会。） 每天进步一点点是成功的开始！ 每天创新一点点是领先的开始！ 每天多做一点点是卓越的开始！,小结,THE END,