房地产置业顾问call客技巧.pptx
《房地产置业顾问call客技巧.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产置业顾问call客技巧.pptx(36页珍藏版)》请在一课资料网上搜索。
1、课程目的n 对实际工作中的电话营销进行分类n 熟悉和掌握电话营销的基本技巧n 珍惜电话资源n 电话营销的分类n 电话营销前的准备工作n 电话接听的技巧n 电话跟踪的技巧n 电话营销中常见问题处理方式目录电话营销的分类实际工作中会涉及到的电话营销n 电话接听n 电话跟踪(邀约、回访)电话营销前的准备工作n 专业知识的准备n 工作状态的准备n 营销工具的准备电话营销前的准备工作专业知识的准备n 结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等)n 项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格)n 所售项目的答客问电话营销前的准备工作工作状态的准备n 保持热情友善、充满激情n 注重电话礼仪:控制语速
2、、语调、音量、清晰度和礼貌用语n 接听电话前要及时清除口中咀嚼物n 保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”电话营销前的准备工作营销工具的准备n 销讲夹(内附计算器、按揭利率表等)n 笔和来电客户登记表n 记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息)n 楼书、宣传资料n 标有工程数据的楼层平面图问题:电话营销的准备工作已经完成,可我们在接听电话时的目的和重点又在哪里?现场模拟演练n 背景:项目还未开盘,房型为13房,面积在88136M2,预计销售1.5万每平,周边竞品销售均价1.6万每平,项目为园林式绿化,大栋距,知名开发商项目n
3、 人物:客户A,置业顾问Bn 要求:模拟客户来电咨询,置业顾问从接听电话中获取客户信息n 时间:3分钟模拟演练重点是:接听电话中的目的是什么?电话接听的技巧接听电话目的n 了解客户知晓项目的方式或途径n 了解客户的需求,有针对性的呈现产品n 引起客户兴趣,吸引客户上门n 留下客户有效联系方式电话接听小贴士n 接听过程中要突出重点,迅速抓住客户的兴趣点n 不宜太过详细的解答客户所提的问题,要有所保留的说服客户到售楼处进行详细洽谈n 反应灵敏,在介绍中突出自身优势,避开自身劣势电话接听的技巧接听电话的重要环节听答问电话接听的技巧“听”的重要性n 我们要学会倾听,因为倾听是一种积极的、开放的、理解的
4、、有效的听n 良好的倾听是成功进行电话营销的关键n 拒绝倾听就是拒绝成功交易的机会电话倾听小贴士n 充满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息n 不要匆忙下结论,不要带个人偏见,客观看待问题n 不要争辩,全神贯注,专心聆听,排除干扰不分心n 边听边做记录n 留心话外音n 以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈电话接听的技巧“答”的技巧n 根据客户的需求,有针对性地呈现卖点n 回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的n 如果客户提出的问题不是你能力范围内的,可将此问题作为再次沟通的理由电话回答小贴士n 不要去推测来电者的身份,并用不同的态度去对待n 制造悬念,制造紧迫感n 避免急躁:急于要客
5、户的电话,急于催客户来看房n 避免不耐烦的语气n 避免使用含糊的词语“大概、好象”等电话接听的技巧“问”的技巧n 多用一些开放性的问题n 抓住时机进行反问n 有针对性地了解客户目前状况及需求n 主动发问,引导客户的思路n 只有多问,你才能“挖”出客户的真实需求常见的提问方式开放式提问n 不能只用“是”或“不是”来回答,它没有预设的答案n 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣n 激发客户对具体问题的思考n 更好的了解客户的需求,如:“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等常见的提问方式反思式提问n 以提问的方式重申客户的陈述,这要求我们不仅具备良好的倾听能力,而且要善于抓住客户在陈
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 置业 顾问 call 技巧