推销实务5.ppt

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1、中等职业学校教材配套多媒体课件中等职业学校教材配套多媒体课件 推销实务推销实务（第二版）主编 崔利群 苏巧娜高等教育出版社高等教育出版社高等教育电子音像出版社高等教育电子音像出版社第1节 推销接近的必要性和准备工作第2节 约见与接近第第5章章 推销接近推销接近【教学目标教学目标】理解推销接近概念与推销接近的必要性 掌握推销接近的准备工作 能够做好推销接近的基本准备工作 教学重点教学重点 推销接近的物品准备 仪表准备 教学难点教学难点 拟定推销接近方案【教学重点、难点教学重点、难点】第第1节推销接近的必要性和准备工作节推销接近的必要性和准备工作 接近顾客是推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾

2、客正式推销面谈的前奏，是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、技巧及所要注意的问题展开研究。接近顾客前应做好哪些准备工作？导入导入 一、推销接近的概念一、推销接近的概念 是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。销洽谈的成功。二、推销接近的必要性推销接近的必要性 1.1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望。买欲望。2.2.做好推销接近工作，有利于推销

3、人员为正做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备。式推销洽谈做好准备。三、推销接近的准备工作三、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和 产品知识产品知识（二）了解目标顾客的情况（二）了解目标顾客的情况推销对象种类概 念内 容个人潜在目标顾客即所有有可能购买推销品的家庭和个人。基本情况；家庭及其成员情况；需求情况。团体潜在目标顾客即所有有可能购买推销品的企事业单位和社会团体。基本情况；组织情况；生产经营情况；购买行为情况；关键部门与关键人物情况。表一对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况对个人潜在目标顾客需要了解的主要情

4、况基本情况包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、居住地、邮政编码、电话号码、网址等情况。家庭及其成员情况包括家庭人口、收入、每个家庭成员的基本情况等。需求情况包括潜在目标顾客个人或家庭购买商品的主要动机、需求的详细内容及需求特点，对商品需求的排列顺序，可能支付的价格，购买决策权限范围，购买行为在时间、地点、方式上的规律等情况。表二2.2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况基本情况包括法人全称及简称、所属产业、所有制形式、注册资金、隶属关系、所处地点、交通情况、拥有职工人数、成立时间与演变经历、目前法定代表及主要

5、决策人物的基本情况等。组织情况包括近期及远期的组织目标、组织机构、组织规章制度及职权范围、人事状况等。生产经营情况 包括产品类型，品种与产品项目数量，生产能力及发挥水平，设备技术水平及技术改造的方向，产品加工工艺及配方，产品主要销售的市场区域，目标顾客及市场反映情况，市场占有率，销售增长率及利润情况，管理风格与水平及企业在公众中的形象，组织的经营战略及营销策略等。表三 购买行 为情况主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程，即需求或购买申请通常由哪些部门提出，又经哪些部门与机构对需求进行审核，他们如何选择供应商？其标准是什么？购买信用如何？此外，推销人员还要了解潜在目标顾客目前从哪里进货？有几个供

6、货商？有何具体要求？供需双方的关系极其发展前景等。关键部门与关键人 物情况如采购部门、采购经理等。续表三 （三）（三）拟定推销接近方案拟定推销接近方案 1.1.推销接近方案推销接近方案 推销人员在展开正式推销接近活动前，对 推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接 近方案。确定访问对象确定见面的时间和地点确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容提出具体的工作目标针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备2.2.主要内容主要内容（四）（四）推销接近的物品准备推销接近的物品准备 1.1.物品准备物品准备 指推销人员在接近潜在目标顾客时所需的各种资料、工具等方面的准备。2.2.应准备的推销物品应准备的推

7、销物品有关产品的资料产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等，以便于向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直观感受商品。各种宣传材料包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。表四各种办公用品笔、各种票据、印章、合同文本等，以便达成交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。其他物品如记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销进行商品演示所需的物品等，它能为推销人员的工作带来方便。（五）（五）做好推销接近前的心理准备做好推销接近前的心理准备 推销人员必须克服自卑

8、感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。（六）（六）做好推销接近前的仪表准备做好推销接近前的仪表准备u推销人员的外表应该干净整洁u推销人员的服饰要得体u推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪续表四 推销人员为提高工作效率，还要拟订访问计划。以下是实际、简单、多用途的访问计划表。顾客访问计划表顾客访问计划表 日期顾客12345630311.公司2.公司3.公司4.公司公司统一设定记号公司统一设定记号：预定拜访 ：已交货的顾客：与主管讨论（当月决定购买）：需回收货款：已签订单的顾客 ：货款已收回 表五推销接近的概念推销接近的

9、概念本节小结本节小结是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备推销接近的必要性推销接近的必要性个人潜在目标顾客团体潜在目标顾客 推销接近的准备工作推销接近的准备工作（二）了解目标顾客的情况（二）了解目标顾客的情况（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识（三）（三）拟定推销接近方案拟定推销接近方案针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备确定见面的时间和地点提出具体的工作目标确定接近潜在目标

10、顾客的方法及谈话内容确定访问对象1.有关产品的资料2.各种宣传材料3.各种办公用品4.其他物品（四）（四）推销接近的物品准备推销接近的物品准备（五）（五）做好推销接近前的心理准备做好推销接近前的心理准备（六）（六）做好推销接近前的仪表准备做好推销接近前的仪表准备【教学目标教学目标】了解约见概念 约见的重要性 掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应 注意的问题 能运用所学方法与技巧约见和接近客户【教学重点、难点教学重点、难点】教学重点：约见的内容与方法 教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题第第2节约见与接近节约见与接近 约见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的

11、推销接近的准备工作以后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。导入导入 一、约见的重要性一、约见的重要性（一）约见的含义（一）约见的含义 所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性（二）约见的重要性u 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈u 有利于推销人员客观地进行推销预测u 有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销 效率 二、约见的内容与方法二、约见的内容与方法（一）约见的内容（一）约见的内容u 访问的对象访问的对象u 访问的缘由访问的缘由u 访问的时间和访问的地点访问的时间和访问的地点（二）约见的方式（二）约见的方

12、式1.1.约见的方式约见的方式 是推销人员与推销对象之间的联系形式。是推销人员与推销对象之间的联系形式。2.2.常用的约见方式常用的约见方式 当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象,直接登门直接登门面见潜在目标顾客面见潜在目标顾客,并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。含义含义 它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送传真资料、电子邮件，借以引起潜在

13、目标顾客的注意和发送传真资料、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣，促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以兴趣，促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以达到约见的目的。达到约见的目的。优点优点 推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见得联系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。见不到推销对象的不足。（1 1）当面约见）当面约见（2 2）信函约见）信函约见 优点 针对性强，能迅速、快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求；打电话能直接表达心意，有

14、利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴尬场面；电话约见也可节省许多费用。缺点 电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法看到顾客的反应；容易被拒绝。法看到顾客的反应；容易被拒绝。电话预约的最基本的原则 是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣。（3 3）电话约见）电话约见 含义含义 即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。托人约见的方式托人约见的方式 口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。托人约见的实质托人约见的实质 就是利用关系说情，以达到约见的目的。就是利

15、用关系说情，以达到约见的目的。优点优点 委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人 的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜 在在 目标顾客。目标顾客。缺点缺点 就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。（4 4）托人约见）托人约见 广告约见广告约见 是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。优点优点 覆盖面广、效率高。覆盖面广、效率高。缺点缺点 针对

16、性差、费用高。针对性差、费用高。（5 5）广告约见）广告约见（6 6）网络约见网络约见 缺点 由于近年来社会上滥用信函约见的方式，特别是一些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生，往往使人们不太信任信函约见，所以信息反馈率也较低。三、三、接近顾客的技巧及应注意的问题接近顾客的技巧及应注意的问题技巧与方法概念应注意的问题介绍接近法是指推销人员自己介绍或借助他人介绍而接近潜在顾客的方法。赠送名片，轻松、自然；应力争中间人当面介绍，这样效果最好。推销品接近法是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客的注意力和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。要善用商品接近法，刺激顾客的感觉器官，引起他们的注意和兴趣，以达

17、到接近潜在顾客的目的。表一利益接近法是指推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法。要注意实事求是地介绍商品对顾客的益处，如若配以实际的操作演示，则效果更佳。赞美接近法是指利用人们喜听赞美、恭维之词的求荣心理，通过称颂、赞美顾客，达到接近顾客的目的。一定要实事求是，即赞美的内容要真实。其赞美一定是发自推销人员的内心，情真意切，切忌虚伪、造作。否则，会引起顾客的反感。问题接近法是指利用直接向潜在顾客提问的方法，引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考、参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。关键就是发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关心、最

18、能引起顾客共鸣的问题；提出的问题要明确、具体、便于顾客思考和回答；要注意礼仪，避免因过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客。续表一馈赠接近法是指推销人员利用馈赠物品来引起潜在顾客的注意，进而拉近与顾客的关系，以达到成功接近顾客的目的的方法。馈赠礼品只能是接近顾客的见面礼与媒介物；要根据顾客的习俗、兴趣与爱好，选择合适的馈赠礼品；选择馈赠礼品时不必追求礼品的价值，以避免对方产生戒备心理；赠送礼品还要注意时机和场合。求教接近法是指推销人员利用向潜在目标顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听；先赞美、寒暄，再求教、推销

19、；认真分析顾客讲话内容，从中发现推销的切入点。续表一搭讪与聊天接近法是指推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客寒暄、聊天，巧妙地接近顾客的方法。找准顾客；寻找合适的时机；通过推销人员的举止言谈，给顾客留下好印象；控制聊天的话题，尽量紧扣主题。好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法。唤起好奇心的方式要与推销活动有关；唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜；唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞。表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性表演来展示推销品的特点，以引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法。不要过分夸张。续表一是指推销人员事先征得潜在顾客同意见是指推销人员

20、事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。面洽谈的行动过程。有利于推销人员成功地接近顾客，有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销提高推销效率效率有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员客观地进行推销预测有利于推销人员客观地进行推销预测访问的对象访问的对象访问的缘由访问的缘由访问的时间访问的时间访问的地点访问的地点一、约见的重要性一、约见的重要性（一）约见的含义（一）约见的含义（二）约见的重要性（二）约见的重要性 二、二、约见的内容与方法约见的内容与方法（一）约见的内容（一）约见的内容本节小结本节小结（二）约见的方式（二）约见的方式三、接近顾客的技巧三、接近顾客的技巧 当面约见；信函约见；电话约见；当面约见；信函约见；电话约见；托人约见；广告约见；网络约见托人约见；广告约见；网络约见介绍接近法；推销品接近法；利益接近法；赞美接近法；问题接近法；馈赠接近法；求教接近法；搭讪与聊天接近法；好奇接近法；表演接近法