万科民和巷渠道销售模式创新讨论.ppt

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1、万科民和巷销售模式创新讨论2013.04报告框架1 超级团队3 费用预估2 超级现场 n 首开时间：2014年10月四季度，临近销售淡季n 销售任务：全年去化3.85万平，360套， 实现5亿销额n 客户基数：3600组售楼处到访，1200组验资，600组升级创新策略营销困难决如何解创新策略策略原则面对海量客户基数，我们必须打破传统坐销模式，采取CALL客、渠道等多种行销方式超级团队超级现场电开组拓客组切客组签约组多处外展多点巡展楼处现场扫楼扫街超级现场2费用预估3超级团队1策略执行方案超级团队团队架构项目总监场内场外策划经理策划师 1人策划助理 2人1组拓客组长1名拓客人员4名2组拓客组长1

2、名拓客人员4名20人 渠道团队拓客组团队日常54员重大节点，团队人员增加1组销售主管1名精英销售3名2组销售主管1名普通销售7名12人 销售团队切客组签约组签约组长1名签约人员2名后台组内务人员3名备案人员1名7人 后台团队后台组1组电开组长1名电开人员4名2组10人 电开团队电开组电开组长1名电开人员4名3组拓客组长1名拓客人员4名4组拓客组长1名拓客人员4名拓客组管理制度u 作息时间每日工作时间，上午9：0012：00，下午14：0019：00（如销售旺季，具体时间另行决定）团队新人进行培训及实地演练，合格后方可开始派单。u 仪容仪表上班时间必须穿着工装（或统一服装）女士配饰不超过3件，不

3、佩戴夸张饰品，化妆适宜男士不留胡须，穿着大方，清爽 u 管理制度工作期间不迟到、不早退、不私自离岗，有特殊情况须向经理请假。迟到早退者第一次警告，第二次罚款50元，月累计超过三次罚款递增为100元。未经批准私自离岗一次扣除当日薪资，两次予以解聘，不发放奖励金。超级团队拓客管理项目奖罚标准奖金个人奖励邀约到访，并确认10元/组(车费另结)到访并成交200元/组额外奖励客户电话登记量和准确率周度第一名300元，第二名200元，第三名100元淘汰月度考核排名最后5名的拓客人员进入复活期，复活期为一周，第二周如业绩仍然排名最后或工作懈怠，将淘汰拓客组薪酬制度超级团队拓客管理基本薪酬+奖金 1、基本薪酬

4、：组长180元/天，组员150元/天 不得少于接触客户400组/人/天，10组真实留电/人/天2、奖罚措施：分为个人奖励和额外奖励，对无法按质按量完成工作的淘汰电开组管理制度u 作息时间每日工作时间，上午9：0012：00，下午13：0018：00（如销售旺季，具体时间另行决定）团队新人进行培训及样板间示范区参观，合格后方可开始。u 仪容仪表上班时间必须穿着工装（或统一服装）女士配饰不超过3件，不佩戴夸张饰品，化妆适宜男士不留胡须，穿着大方，清爽 u 管理制度工作期间不迟到、不早退、不私自离岗，有特殊情况须向经理请假。迟到早退者第一次警告，第二次罚款50元，月累计超过三次罚款递增为100元。未

5、经批准私自离岗一次扣除当日薪资，两次予以解聘，不发放奖励金。超级团队电开管理电开组薪酬制度超级团队电开管理电开组薪酬制度基本薪酬+奖金 1、基本薪酬：组长120元/天，组员100元/天，不得少于200组/人/天2、奖罚措施：分为个人奖励和额外奖励，对无法按质按量完成工作的淘汰项目奖罚标准奖金个人奖励邀约到访，并确认10元/组到访并成交200元/组额外奖励客户到访量周度第一名300元，第二名200元，第三名100元淘汰月度考核排名最后5名的人员进入复活期，复活期为一周，第二周如业绩仍然排名最后或工作懈怠，将淘汰1.竞品资深或前三名销售挖角2.项目普通销售现场销售构成超级团队现场销售3000底薪+

6、0.12%佣金项目基础补助总和3人补助总和工资18001608(含险金408)3408（含险金408）4824元*7个月=3.4万佣金0.08%0.04%0.12%2亿销额*0.04%=8万高底薪、高点位，冲业绩普通销售完成2亿销额，精英销售完成3亿销额分类人数总销额人均销额（万元）套均总价总套数月均套数月均收入（万元）精英销售32亿6700120561915000普通销售73亿430012036126800客户资源管理淘汰或晋升淘汰或晋升渠道拓展初步筛选跟进回访汇总分析指导超级团队管理机制三组之间实现循环或晋升，实现竞争电开、拓客、切客组之间互相转化，实现合理良性竞争，选择优秀电开、拓客人员

7、为销售，将业绩差的销售淘汰。超级团队1费用预估3超级现场2策略执行方案n交通位置：与本案距离适宜，交通方便，或是地铁沿线，在目标客群的工作、生活范围或动线内n外部环境：外部车流、人流大，能够吸引客户自然到访，商超本身比较知名，标示性强，易于寻找n内部环境：品质良好，商超的档次、环境与项目相匹配，可以吸纳有效客群n硬性条件：档期从14年4月或5月开始；价格合理；面积适宜，可满足项目展示、接待客户等主需求超级现场外展巡展选点原则外展1乐天玛特超级现场一级外展津滨大道津塘路快 速 路外 环 线地铁一号线直线距离约5公里乘地铁15分钟轻轨9号线乐天玛特一号桥店周边社区人口统计所在区域社区名称户数人数东

8、丽区新立花园18405520东城家园12143642詹滨里12003600河东区金月湾15004500福东里14454335中山门西里20506150滨河新苑336010080昆仑北里22256675好美嘉园26057815总计1743952317乐天玛特一号桥店周边商超、企事业单位以及写字楼统计超市企事业写字楼其他乐易购东丽区政府合汇大厦赛远科技园p 项目客群以地缘刚需、改善客群为主，因此在选点上以项目为圆点，向外扩展，津塘路沿线的乐天玛特为首选点位；周边覆盖河东、东丽的小区，约17000户，大型商超缺乏，只有中型超市p 周边新房金地紫云庭均价14000元/，二手房均价在12000元/乐天玛

9、特一号桥乐天玛特一号桥辐射3公里正门旁的广告位有空档期位于津塘路沿线，轻轨一号桥站，对面为金地项目乐天玛特：内部环境较杂乱，外部环境一般，周边人气一般，车流量较多。展位一位于超市入口，面积约15广告位超级现场一级外展展位二位于超市出口处，面积约30地点具体地址外部环境内部环境通达性车流量客流量环境品质面积费用乐天玛特天津市河东区津塘路119号轻轨沿线交通通达一般约15组/小时生活超市环境一般一般15/30 6000元/月乐天玛特基本信息：超级现场一级外展津塘路沿线，同时为津滨轻轨沿线，车流量大，但周边规划一般，有较强城乡结合部的气息，沿线无大型商超，外环线以内仅乐天玛特有点位可供外展，商场内部

10、品质一般，仅有部分中低端服饰、首饰等，展位面积规整，位置醒目，价格较低。外展1凯德超级现场一级外展津滨大道津塘路快速 路外 环 线地铁一号线直线距离约8.2公里 轻轨9号线凯德MALL外展2凯德p 位于中环线光华桥旁的凯德国贸为次选点位，交通便利，毗邻海河，周边覆盖河东、河西的小区，约11000余户，周边商超较多，有一定量的写字楼p 周边新房海河大观均价约30000元/，二手房均价约23000元/凯德MALL周边商超、企事业单位以及写字楼统计超市商场企事业写字楼华润万家台儿庄路友谊商厦天津市第二中级法院新海大厦物美挂甲寺店北国高尔夫球俱乐部广能机电工程公司合汇大厦家乐福解放南路天津评剧院天津市

11、纺织机械器材研究所天津湾家世界南楼店宏意空调设备安装工程公司海景广场乐友大沽南路天津市总工会五矿大厦凯德MALL周边社区人口统计所在区域社区名称户数人数河西区云广新里9752925香江花园14004200龙都花园14004200美泉新苑8052415福盛花园10063018前程里18155445河东区蝶桥公寓20056015军旅公寓6001800光华小区10903270总计1109633288辐射3公里凯德位于新围堤路凯德mall：内部环境较好，外部道路较窄，覆盖河东、河西片区。正门的中厅位置，后面为游乐区10万/月，赠送两个条幅展位位于入口扶梯旁，首创展位后方，面积约30正门外道路较窄，覆盖

12、社区较多超级现场一级外展地点具体地址外部环境内部环境通达性车流量客流量环境品质面积费用凯德mall天津市河西区南北大街1号天津湾公交多，交通通达大约60组/小时河西区较大综合体；环境好（目前是首创炫社区，预计5月份撤场）好30（场地+条幅）10万/月凯德MALL基本信息：超级现场一级外展点位为综合体商业，涵盖易买得超市、餐饮、购物、娱乐、影院等多元业态，环境较好，交通发达，可吸纳河东刚需客群及河西相对地段的改善或价格挤压人群；展位规整，位于入门“首创”展位正后方，较醒目，价格相对较高。津滨大道津塘路快速路外 环 线地铁一号线直线距离约9.8公里 乘地铁约30分钟轻轨9号线外展3华润十一经路店超

13、级现场一级外展华润万家十一经路周边社区人口统计所在区域社区名称户数人数河东区嘉华新苑9452835林枫花园14454335裕阳花园16604980华馨公寓16004800金湾花园21766528新景安里14254275丰盛园9652895积善里 10223066十二经路13号院22566768总计1349440482华润万家十一经路周边商超、企事业单位以及写字楼统计超市商场企事业写字楼华钜超市伊势丹天津市艺术研究所万隆太平洋大厦海信超市 津汇广场河东区政府人保大厦人人乐海信广场天针都市工业园蓝海大厦海玛特超市乐宾津东大厦华润万家万达店凯旋门信达广场华润唐口店国际商场国际大厦家乐福河东店津湾广场

14、津门津塔远洋国际中心创智大厦p 位于津滨轻轨起始站的华润十一经路为可选点位，交通发达，周边覆盖河东小区较集中，约13000余户，临近河东、河西、和平三个行政区，周边商超、写字楼较密集p 周边新房中粮大道均价为22000元/，二手房均价15000元/华润十一经路华润十一经路辐射3公里展位位于超市入口右侧自动取款机旁边华润万家十一经路店地处繁华区域华润万家十一经路店：内部环境一般，外部较繁华，周边人气热闹，车流量较多。展位约2，较小，仅可摆放桌椅和资料架等对面为中粮大道，交通便利超级现场一级外展华润万家十一经路店基本信息：地点具体地址外部环境内部环境通达性车流量客流量环境品质面积费用华润万家十一经

15、路店河东区大光明桥十一经路轻轨沿线，公交线路多大约60组/小时生活超市环境繁华一般27200元/月超级现场一级外展该点位涵盖华润超市及部分餐饮、购物，品质一般，客流较大，超市有十一经路、十二经路、六纬路三个出入口，可覆盖人群多，可吸纳河东刚需及改善客群；三个入口处均无空位，现仅有二楼超市入口处的2左右位置，覆盖客群有局限性，且面积小，仅可摆放展架、桌椅等。津滨大道津塘路快 速 路外 环 线地铁一号线轻轨9号线外展4华润南楼店超级现场二级外展直线距离约8.8公里 乘地铁约50分钟华润万家南楼店华润万家南楼周边社区人口统计所在区域社区名称户数人数河西区龙都花园14004200东兴园8722616艺

16、都花园10403120福盛花园10063018友爱东里14754425通达尚城11303390幸福家园19205760景观花园17155145宝德里12153645总计1177335319华润万家南楼店周边商超、企事业单位以及写字楼统计超市商场企事业 写字楼其他世纪联华超市银河购物广场河西区政府天津图书大厦阳光乐园乐购友谊商厦天津市政府汇通大厦西岸艺术馆华润万家紫金山路店万和商业广场和平区政府港澳大厦人人乐购物广场天津日报大厦海玛特超市华侨大厦大润发津玉大厦辐射3公里p 华润南楼店为备选点位，位于日报大厦五岔口，交通发达，周边覆盖河西小区较集中，约11000余户，临近河东、河西两个行政区，周边

17、商超、写字楼较密集。p 周边新房渤海明珠均价约19000元/，二手房均价约18000元/展位位于超市一楼出口旁，银台对面位于日报大厦五岔口，为仓储式购物华润万家南楼店：内部环境一般，外部环境较好，周边人气一般，车流量较多。展位约5，为长方形展位周边交通发达，覆盖较多社区、写字楼等展位超级现场二级外展华润万家南楼店南楼店基本信息：地点具体地址外部环境内部环境通达性车流量客流量环境品质面积费用华润万家南楼店河西区大沽南路天津日报社对面公交线路多，交通通达大约20组/小时生活超市环境一般一般51.8万/月超级现场二级外展该点位涵盖华润超市及部分餐饮、购物，品质一般， 车流量大，可覆盖周边河西的人群多

18、，可吸纳河西中低端改善客群或受价格挤压外扩人群；展位为开放式商铺位置，为长方形，面积适中，价格可接受。津滨大道津塘路快速 路外 环 线地铁一号线轻轨9号线外展5华润东兴路店超级现场二级外展华润东兴路店直线距离约7公里华润万家东兴路周边社区人口统计所在区域社区名称户数人数河东区中山北里15474641中山南里16504950萦东温泉公寓22636789丰乐里16805040第六大道580017400宁月花园14234269直沽园10353105和睦北里10243072神州花园10793237总计1750155503华润万家东兴路店周边商超、企事业单位以及写字楼统计超市商场企事业写字楼其他人人乐购

19、物广场河东万达河东区政府合汇大厦北国高尔夫球俱乐部辐射3公里p 华润东兴路店为备选点位，位于津滨大道沿线，紧邻第六大道大型小区，也可覆盖部分东丽和万新村人群，约17000余户。p 周边新房红星国际、河东万达高层均价约13000元/，二手房第六大道房均价15000元/展位位于津滨大道沿线，平河装饰城旁边华润万家东兴路店：内部环境一般，外部较偏，周边人气一般，车流量较多。展位约8，商铺形式华润万家展位位于超市二楼银台对过展 位超级现场二级外展华润万家东兴路店基本信息：地点具体地址外部环境内部环境通达性车流量客流量环境品质面积费用华润万家东兴路店河东区津滨大道东兴路口南可通达公交，交通便利性一般一般

20、约10组/小时生活超市环境一般一般87000元/月超级现场二级外展该点位涵盖华润超市及部分餐饮、购物，品质一般，位于津滨大道沿线，车流量大，人气一般，可覆盖河东、东丽的刚需、刚改客群；展位为独立商铺，较规整，价格较合理。津滨大道津塘路快速 路外 环 线地铁一号线轻轨9号线外展6家乐福真理道店超级现场二级外展家乐福真理道周边社区人口统计所在区域社区名称户数人数河东区大众家园23006900华旭里10403120常州里11963588临营西里25467638东康家园707221216盛世嘉园370011100东瑞家园707221216河北区义江里18955685开江里14504350总计28271

21、84813家乐福真理道店周边商超、企事业单位及写字楼统计超市企事业单位写字楼物美超市河东机关事业单位退休干部协会新天地亿家福超市福信大厦世纪联华冠福大厦乐购金钟河红城商业广场沃尔玛新开路金融广场大厦家乐福真理道家乐福真理道直线距离12公里，顺驰桥乘地铁约40分钟辐射3公里p 家乐福真理道店为备选点位，周边交通发达，毗邻中环线，覆盖河东、河北小区较集中，约28000余户，中型商超较多，覆盖客群较多。p 周边新房红城均价约17000元/，二手房均价约13000元/目前无明显空场地，经于商场招商部协商，可挤出约5展位，具体位置待定，目前有宝能的外展展位家乐福真理道店：内部环境一般，外部环境较偏，周边

22、人气一般，车流量较多。超级现场二级外展展位位于真理道，临近中环线，门前道路较窄家乐福真理道店基本信息：地点具体地址外部环境内部环境通达性车流量客流量环境品质面积费用家乐福河北区真理道与红星路交口28号增18号可通达公交，交通便利较大约60组/小时生活超市环境一般一般可挤出5约1万/月，具体待谈超级现场二级外展该点位涵盖家乐福超市及部分餐饮、购物，品质一般，毗邻中环线，车流量较大，可覆盖河东、河北客群，扩大项目的有效客群范围；目前卖场无空位，经与招商部协商可挤出约5展位，价格待谈。超级现场三级巡展外 环 线津滨大道津塘路快 速 路轻轨9号线乐购金钟河华润卫国道华润及河东万达人人乐津塘路华润东丽开

23、发区店地铁号线一乐易购二号桥分类点位三级巡展河东万达及华润津塘路人人乐二号桥乐易购华润东丽开发区店华润卫国道店河北金钟河乐购社区巡展外展及巡展商超周边三公里内地铁站巡展地铁线沿线站点及周边三公里内巡展图超级现场三级巡展p 建立多个“巡展点”，覆盖社区、商超、地铁站，让客户无处可跑p 展示物料：易拉宝、宣传资料、遮阳棚、随手礼等p 展示时间：周六、周日执行原则：巡展点+派单点（派单时预告巡展时间）周末社区口（物业中心）或地铁站，进行集中宣讲平时扫楼扫街，插门、插车、手递手派单派单展示插车展示遮阳棚展示外展展示点位覆盖社区单个社区费用总费用1255003000022550055000总计85000

24、执行：借助企业工会、办公室等关键部门的重点人员，进行重点企业巡展；进食堂，厂区门口，对关键人实施利益刺激，情感营销，饭局营销等营销手段深入拓客。第一步：拜访重点企业，组织企业联谊联宣团第二步：重点企业内刊、宣传栏发布信息第三步：企业直击客群，派发资料，摆放易拉宝第四步：提供相关团购优惠，及优先选房权派超级现场大客户拓展联宣派团大企业拓客、团购四步走，保证客户来源基数超级现场小结覆盖客群总图津滨大道津塘路快 速 路外 环 线地铁一号线轻轨9号线在售楼处开放前，采取外展部分代替楼处功能；外展选点以覆盖地缘客户为原则，并采取多点开花，以点带面的策略，即以外展覆盖周边社区、商超的派单、巡展、插车等多点

25、开花，以点带面分类点位一级外展凯德mall乐天玛特华润万家十一经路二级外展华润万家南楼店华润万家东兴路店家乐福真理道店三级巡展河东万达及华润津塘路人人乐二号桥乐易购华润东丽开发区店华润卫国道店河北金钟河乐购社区巡展外展及巡展商超周边三公里内地铁站巡展地铁线沿线站点及周边三公里内超级团队1超级现场2费用预估3策略执行方案费用预估费用说明：p 电开组、拓客组、切客组从14年6月至12月计算费用；p 外展从5月至12月，可包含在营销费用里项目单月费用6-12月总费用电开组40600284200拓客组106000742000切客组48243376880000巡展85000外展396600总计1621568项目费用（万元）全年销额50000营销费率0.02营销费用1004媒介广告费49.5推广活动费61销售资料费20包装制作费12推广费用合计142.5代理公司佣金350广告策划及咨询费80物业公司98售楼处分摊334费用总表营销费用总表THE END