第10讲：经营规划和销售与运营规划--企业运营的核心.pptx

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1、第10讲：,“经营规划”和“销售与运营规划”,1,经营规划和销售与运营规划,一、ERP计划层次 二、经营规划（Business Plan） 三、销售与运营规划 什么是销售与运营规划 制定销售与运营规划 销售与运营规划报告 销售与运营规划的评估资源计划,2,一、ERP计划层次,3,企业管理的五项基本职能【周三多教授的观点】,4,企业管理的四项本质功能【教材的观点】,5,计划是企业运营的核心，没有计划就没有控制,在市场竞争越来越激烈的情况下，企业要生存、要发展就必须面对市场很好地计划自己的资源和各项生产经营活动。,6,ERP计划层次,7,8,划分计划层次的目的： 为了体现计划管理由宏观到微观，由战

2、略到战术、由粗到细的深化过程。 为了明确责任，不同层次计划的制订或实施由不同的管理层负责。,9,每个计划层次都要回答三个问题： 生产什么?生产多少?何时需要? 需要多少能力资源? 有无矛盾?如何协调?,10,任何一个计划层次都包括需求和供给两个方面，也就是需求计划和能力计划。 供需矛盾是企业最基本的矛盾，需要进行不同深度的供需平衡（制造业基本方程） 。 ERP系统紧紧抓住供需平衡这个最基本的矛盾，并根据反馈的信息，运用模拟方法加以调整或修订。,11,在ERP系统中，上层计划是下层计划的依据，下层计划不能偏离上层计划的目标，从而整个企业遵循的是一个统一的计划。,12,二、经营规划（Busines

3、s Plan） 经营规划表述企业的愿景（vision）。,13,经营规划是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：,产品开发 市场占有率 质量标准 技术改进， 企业扩充 员工培训和队伍建设 销售收入和利润 ,14,经营规划是企业的总体目标，是各计划层次的依据。 执行过程中有新的情况，下层计划只有反馈信息的义务，而无变更经营规划的权利； 变更经营规划只能是企业高层领导的职责。,15,三、销售与运营规划 1、什么是销售与运营规划 2、制定销售与运营规划 3、销售与运营规划报告 4、销售与运营规划的评估资源计划,16,1、什么是销售与运营规划,在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本

4、的目的 连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”； 管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。,17,18,在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目的 连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”； 管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。 “销售与运营规划”是企业高层管理对ERP系统的主要输入 ，也是企业高层控制和管理企业的操纵杆。,19,1、什么是销售与运营规划,销售与运营规划的制定涉及两个相关的过程 对每个产品族制定销售规划 对每个产品族制定生产规划,20,把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多。,21,销售规划,销售规划是对产品族总需求

5、的预测。,22,生产规划（ Production Plan ）,为每个产品族建立适当的生产率 根据产品的不同，生产率的表述也不同； 可以是“每周辆小轿车”，“每月台机器”，。 生产率不为单项产品指明具体生产批量的时间和数量。,23,生产规划的典型特征,计划展望期至少为12个月，定期更新。 计划对象为产品族。 需求是浮动的或季节性的。 在计划展望期内工厂和设备固定不变。 要满足多项管理目标，如 低库存 生产的高效率 高水平的客户服务 良好的员工关系等。,24,2、制定销售与运营规划,25,制定“销售与运营计划”要涉及到企业的生产计划方式。,26,最基本的企业生产计划方式有两种： 面向库存生产（M

6、TS：Make to Stock） 面向订单生产（MTO：Make to Order）,27,最基本的企业生产计划方式有两种： 面向库存生产（MTS：Make to Stock） 是一种在接到客户订单之前产成品已经完成的生产环境，客户订单由库存直接满足，而生产订单是为了补充库存。 面向订单生产（MTO：Make to Order） 是一种在接到客户订单之后才完成产品生产的生产环境，其最终产品通常要由客户的特定需求来确定。,28,生产规划的两个公式,销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量 MTS： 生产规划量=销售规划量 + 期末库存量- 期初库存量 MTO： 生产规划量=销售规划量 +

7、期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量 两个公式可以统一表示为： 生产规划量=销售规划量 + 对库存量或未交付的客户订单量的调整,29,生产规划的策略,追逐策略（Chase Strategy） 均衡策略（Production Leveling Strategy） 混合策略 （Hybrid Strategy）,30,31,追逐策略： 在任何时候都按照市场需要的产品数量来生产。,32,均衡策略： 依据市场的平均需求，持续地生产同样数量的产品。,33,混合策略： 使用使得生产总成本最小的混合策略，既能提供所期望的服务水平，生产上也表现出相对的均衡。,讨论：生产规划策略的优缺点？,追逐策略（Cha

8、se Strategy） 均衡策略（Production Leveling Strategy） 混合策略 （Hybrid Strategy）,34,35,3、销售与运营规划报告,一般由三部分构成： 销售规划 生产规划 库存计划或未交付订单计划,36,销售与运营规划报告,销售规划： （1）计划需求和实际订货信息； （2）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。,37,销售与运营规划报告,销售规划： （1）计划需求和实际订货信息； （2）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。 这两类信息对于销售规划过程是很重要的，通过它们的监控来实现对销售规划的有效控制。,38,销售与运营规划报告,生产规划 （1）计划

9、生产率和实际生产率 （2）实际生产率和计划生产率的偏差,39,销售与运营规划报告,生产规划 （1）计划生产率和实际生产率 （2）实际生产率和计划生产率的偏差 生产规划是生产能力分配的基础，是计算库存水平和未交货客户订单的依据。,40,销售与运营规划报告,库存计划或未交付订单计划 评估和管理产品族的库存的信息 评估和管理产品族未交付的客户订单的信息,41,销售与运营规划报告,库存计划表明过去的以及未来预期的库存情况 对过去的时区， 把计划库存量与实际库存量进行比较 对未来的时区，可以计算计划库存量： 计划库存量 = 现有库存量 销售规划量 + 生产规划量,42,销售与运营规划报告,未交付客户订单

10、计划表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划 对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较 对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单： 计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+ 销售规划量 生产规划量,43,销售与运营规划报告的例,面向库存生产的产品族：手推式剪草机 产品族代码：M350 度量单位：台 当前日期：1/2/2010 当前库存量：435,44,45,销售与运营规划报告的例,面向订单生产的产品族: 载重卡车 产品族：M0138 度量单位：辆 当前日期：1/2/2010 当前未交付订单：448,46,47,销售与运营规划的评估-资源计划,资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等 资源清单面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求 资源计划根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性,48,资源清单,49,资源计划假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆三轮车和10000辆四轮车,50,一、企业愿景、竞争力和ERP计划层次 二、经营规划 三、销售与运营规划 什么是销售与运营规划 制定销售与运营规划 销售与运营规划报告 销售与运营规划的评估资源计划,51,