养护品销售话术指导教材.ppt

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1、爱马进行时 金色丰收季,之 长安马自达养护产品推广,长安马自达养护产品,套餐方案及主要功能,套餐1 发动机系统深度保养,发动机系统可能存在的问题： A、汽车发动机里形成一些积炭、油泥、胶质等沉积物,长期不清洗，增大发动机内部的磨损，影响发动机的寿命，增加油耗，还会造成发动机烧瓦、拉缸等严重后果造成发动机大修。 B、冷启动磨损会占到整个磨损的36%，对发动机的伤害是最大的。另外短时间内拉高车速也会对发动机造成磨损,了解汽车里程数 发动机动力性能情况 发动机有无杂音,我们需要了解,套餐1 发动系统深度保养,使用机油品质 是否使用过类似产品 查阅最近保养档案,我们的方案,A、对发动机进行一次专业的清

2、洗保养，延长发动机的寿命，增强发动机 的动力等。 B、劝导车主不要轻易相信一些没有品质保证的机油，他们提供的油品的 性能会比较低，会造成发动机内部积碳等一系列问题，从而影响车辆的动力性,先生，您的车到了10000公里的周期，根据，您应该使用发动机清洗剂了。 先生，您的车已经到了10000公里的周期了，您选择普通换油方式还是全面换油方式。 先生，您的车到了10000公里的行驶周期了，长安马自达推出了全面换油服务，换油更彻底，在推广期间内，您可以到操作区观看体验一下。 先生，您的车已经出了磨合期了，长安马自达推出的发动机保护剂，能避免发动机的冷启动和干磨损，您需要使用该产品了。 先生，您的车到了1

3、0000公里的行驶周期了，长安马自达推出了发动机保护剂，保护发动机避免冷启动和干磨损带来的伤害，你添加后能在3000转以上的时候，感觉发动机噪音比以前小了,我们可以选择的话术,套餐1 发动系统深度保养,典型案例： 车主的MAZDA2行驶10000公里，来店进行保养。前台SA对客户进行发动机保护剂的推广。 车 主：发动机润滑系统深度保养有什么作用？ 顾 问：我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和油泥完全清洗干净；发动机保护剂主要是在磨合期后对汽车发动机提供保护，我们在冷车启动和高速行驶时，发动机都会产生干摩擦，发动机保护剂就能提供更好的保护，它随着机油在磨损的表面根据感温的作用形成保护膜，提供更加

4、润滑的效果。 车 主：你跟我说的，我不是很清楚，我也看不到好处啊 顾 问：您可以体验啊，您可以在使用该产品后，在车速快的时候体验一下，当车速达到100公里，转速超过3000转的时候，您可以自己听一下，您驾驶室的声音明显降低了，那就是因为发动机保护剂很好的保护您的发动机，提供了更加润滑的保护作用。 车 主：哦，那我可以试试，添加一瓶保护剂吧 顾 问：这个保护剂形成的膜因为被磨损是有寿命的，大概能使用10000公里，建议您每隔10000公里来我们店添加新的发动机保护剂。这样可以延长发动机的使用寿命，提高发动机的动力性和节省燃油,套餐1 发动系统深度保养,套餐2 燃油进气系统深度保养,燃油进气系统可

5、能存在的问题： A、我国的汽油含硫、磷较高（比国际平均水平高75%225%），喷油嘴和燃烧室容易产生胶质、积碳，会逐步造成喷油嘴堵塞，燃烧不充分，轻者油耗上升，重者会造成发动机加速不良、动力不足、怠速抖动。 B、由于积碳的沉积有一个过程，所以您现在感觉还不明 显，但是现在不做清洗，当积碳形成太多就没有办法清 洗了，只能通过解体维修，费时、费力还费钱,作为前台可进行引导性的提问： 车主平时除一般保养外，是否做过其它针对性或功能性的深化保养。 了解汽车里程数。 询问车主最近是否在不同的加油站加过不同标号的汽油。 了解汽车最近行驶的环境，有多少人驾驶过这台车。 油耗是否高、怠速是否稳定 通过以上提问

6、得到更多关于车主车辆的信息,我们需要了解,我们的方案,A、对燃油和进气系统进行专业清洗； B、在最佳的保养里程进行保养，避免不必要的损耗； C、建立周期性的清洗、保护概念，以降低不必要的损耗,套餐2 燃油进气系统深度保养,我们可以选择的话术,先生您好，给您介绍一下，因为燃油系统包括油路和气路，都有电子控制，灵敏度较高，都会影响燃烧的情况。所以建议您使用我们的燃油系统清洁剂以及进气系统清洁剂 先生，您的车行驶到15000公里的周期了，长安马自达推出的燃油清洗套餐，能避免因积炭过多产生的故障，您需要使用该产品了，它能 先生，您的车到了15000公里的行驶周期了，长安马自达推出了燃油清洗套餐，清洗完

7、能感觉油门变轻，加速流畅，动力更好。还有助于保护三元，改善尾气排放。如不清洗的话，长久下去会,套餐2 燃油进气系统深度保养,典型案例1： 车主的长安马自达2车辆已经行驶了22500公里，前台SA向客户推荐燃油系统深度保养。 顾 问：您的车辆现在行驶了2万多公里了，建议您可以考虑一下燃油系统的深度养护。 车 主：为什么要做？有什么用？我的车没有任何问题。 顾 问：您觉得您的爱车跟新车时候相比动力性如何？ 张先生：没有什么感觉。 顾 问：刚才我们的维修技师检测发现您的车辆油路系统存在一定量的积碳，如果您现在不清 洗，车辆就会出现动力不足，油耗增加现象。 张先生：必须要做吗？ 顾 问：建议您做，由于

8、我国的汽油含硫、磷较高（比国际平均水平高75%225%），所以在喷油嘴和燃烧室容易产生胶质、积碳，会逐步造成喷油嘴堵塞，轻者油耗上升，重者会造成发动机加速不良，怠速抖动。由于积碳的沉积有一个过程，所以您现在感觉还不明显，但是现在不做清洗，当积碳形成太多就没有办法清洗了，只能通过解体维修，费时、费力还费钱，实际上您从每次清洗后所降低的油钱就可以省出这块的费用来,套餐2 燃油进气系统深度保养,典型案例2： 车主的长安马自达3已经行驶了50000公里，车辆出现怠速不稳，加速无力现象，油耗明显增高；经过维修技师检测，怠速的波动范围超过了10%。经过与客户沟通发现车辆一直仅进行常规保养，对深度养护根本不

9、了解。 车 主：我发现我的车现在油耗明显升高了，原来百公里平均油耗才7升，现在都快达到10升啦，给我检查一下看看是什么问题。 顾 问：您的车辆现在行驶了多少公里？ 车 主：已经行驶了五万公里了。 顾 问：您的车现在开有什么问题？比如说怠速如何，加速性能上有何感觉。 车 主：感觉加速无力，怠速情况下车辆抖动。（车主感觉） 顾 问：那建议您做一下燃油系统深度保养，现在喷油嘴、燃烧室、进气道内的胶质、积碳太多，致使喷油不畅，燃烧不充分，出现了您所讲的故障，您现在只要做了我们的燃油系统深度保养就会解决这些问题,套餐2 燃油进气系统深度保养,套餐3 空调系统深度保养,空调系统可能存在的问题： A、汽车的

10、空调和暖风装置在使用中极易滋生霉菌，空调进气道里易产生大量的附着物，而其带来的异味会充满车厢导致乘车人头疼、眩晕、呼吸不畅等过敏反应，长期如此会影响人体的健康； B、空调压缩机如果长时间不保养，会产生噪音。这些都会影响您的健康,我们需要了解,是否吸烟、车内是否有异味 是否经常清洗,我们的方案,A、使用厂家的空调系统清洗剂进行一下清洗，内含特制消毒剂，除臭剂和空气清洗剂；对 车用空调系统进行消毒和翻新；有效杀灭车内细菌真菌，有效去除霉味和腐味。 B、建立周期性的清洗、保护概念，换季保养 C、现实体验：车内空气清新无异味,套餐3 空调系统深度保养,我们可以选择的话术,先生您好，天气渐渐转凉了，再过

11、几天您该使用空调了，长安马达自推出空调除菌清洗剂每次空调使用前进行清洗，能改善出风的空气环境，同时清除没有开空调时滋生在进气道里的病菌，还能抑制病菌生长。您的车需要使用该产品了。 先生您好，您的车该开空调了，我们先检查您的车空调滤芯是否该进行更换，同时您需要对空调进行除菌清洗吗？清洗过后还能抑制病菌在风道内的滋生，使用的也是我们长安马自达原厂的产品,套餐3 空调系统深度保养,典型案例1,车主的长安马自达3行驶了70000公里，车辆在开空调时出现车厢内有严重发霉味道，经过与客户沟通发现车辆从未做过空调系统深度保养，经过维修技师检查发现空调进气道有大量附着物。 车 主：我的车在开空调的时候老是有一

12、种特别难闻的味道，呛得我都头疼。 顾 问：王先生，您好，我这就让我们的维修技师给您的车辆进行检查。 顾 问：王先生，我们维修技师刚才进行了检查，发现您的空调进气道里有大量的附着物，这是造成您车辆 开空调出现难闻气味的原因。 车 住：哦，那怎么办？ 顾 问：您应该使用我们厂家的空调系统清洗剂进行一下清洗就会解决了，我们这款产品能够能改善出风的 空气环境，同时清除没有开空调时滋生在进气道里的病菌，还能抑制病菌生长。 车 主：那赶快给我解决了。 顾 问：好的，汽车的空调和暖风装置在使用中极易滋生霉菌，而其带来的异味会充满车厢导致乘车人头疼、 眩晕、呼吸不畅等过敏反应，长期如此会影响人体的健康；所以您

13、的空调系统需要定期进行清洗,套餐3 空调系统深度保养,典型案例2,车主是一位年轻的妈妈，她的长安马自达2车辆已经行驶了30000公里，前台SA向客户推荐空调系统深度保养。 顾 问：您的车辆现在行驶了3万多公里了，每天都接送您的孩子上下学吧 车 主：是呀，家离学校太远，孩子一个人走不放心。 顾 问：那您还是挺辛苦的。感觉空调使用如何？ 车 主：感觉还可以，没有什么问题。 顾 问：您的车开空调有没有异味？ 车 主：还可以，就是有的时候有点异味，但是不明显。 顾 问：您的车已经到了厂家规定的空调深度保养周期了，建议做一下空调系统深度保养。 车 主：我的车没有什么问题也要做吗？ 顾 问：要做，您知道汽

14、车的空调和暖风装置在使用中极易滋生霉菌，而其带来的异味会充满车厢导致乘 车人头疼、眩晕、呼吸不畅等过敏反应，长期如此会影响人体的健康；对小朋友就更不好了,套餐3 空调系统深度保养,其他销售建议,产品宣传的使用,当客户把车开进4S店后，就会到前台接待问诊处进行咨询或登记服务内容。因此，大厅的广告宣传可以把产品呈现在客户面前，创造一个良好的购买环境，激起购买的欲望,前台接待应摆放产品手册 销售大厅边座摆设宣传易拉宝 在修理车间亦可摆放宣传易拉宝 当汽车维护保养完成后，可以把产品功效宣传单放在汽车座位或显眼位置同时前台SA要明确告知,其他销售建议,销售技巧的使用,1、纠正或灌输车主正确的保养观念：汽

15、车保养好平时小病就没有，省时、省事、 又好跑；运行中养护、不解体维修，全寿命使用无大修。 2、制定一套“常规项目周期表”在新车交车时和车主来店时，派发。 例如：每隔5000公里，常规保养 每隔10000公里，“清喷嘴” 每隔20000公里，“除积炭” 3、针对定期深化保养项目提供更多方案以供客户选择。保养项目按里程捆绑，套 餐销售，增加定期保养的附加值，提高客户满意度。 4、在销售中不要强迫车主，用引导的方式；针对不同的车主选用不同的表述方式表 达话术； 5、能够提供一些检查的项目，使车主真切感受到车辆需要进行清洁以及保养，比如 缸压的测定等，而不是单纯的推销介绍,其他销售建议,销售技巧的使用

16、,6、除了将套餐推荐给顾客，我们也要根据客户的需求分单品进行 推荐销售,当客户有使用产品的意愿，又不想一次花套餐的钱，可把套餐项目分开进行。 方法：您这次可以先做XXX的清洗，这是现在您的行驶里程最紧迫的，您下次再来的时候，我们再做进XXX系统的保养，这样，可以在控制费用的前提下，防止您的车出现问题。此方法同样适用于各种套餐的销售。（要根据车主的车况，优先推荐当前最紧迫的项目来做并提醒车主需要注意后续的维修保养项目，以促进潜在的销售,更多销售案例,李先生的长安马自达轿车，行驶35000公里，客户反映，汽车高速行驶时， 加速性能不好，动力下降明显。来店进行保养，SA根据客户反应情况进行养 护产品

17、推广： 李先生：我的车来保养了，可是最近开车感觉提速没有以前那么好了。 顾 问: 李先生，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任， 我先给您进行登记，做全车的外观检查，我现在将车开到维修车 间，让技师给您检测一下。 李先生：好的，谢谢。 顾 问：李先生，我们技师通过对发动机缸压的检测，发现您的发动机缸压 不足，你应该使用我们长安马自达的发动机保护剂，该产品有较强 修复作用，可明显提高发动机的密封性，改善动力性，同时还可 降低磨损，恢复发动机的动力性能，有效延长发动机的使用寿命。 李先生：好的，按你说的做吧。 顾 问：这个产品是每10000公里使用一次的，您这次使用后，应该在4500

18、0 公里再到我们店进行深度养护，定期深度保养一次发动机，能够使 发动机保持很好的性能，延长发动机的使用寿命,其他案例,更多销售案例,王小姐驾驶马自达3轿车，已行驶45000公里，为省钱在街边店更换过劣质机油。前台SA向她推荐了发动机清洗服务。 SA：王小姐，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进行登记，做全车的外观检查，经我们的技师对您的爱车机油尺、机油加注口检查，胶质沉积严重，我们认为您的爱车得使用发动机清洗剂了。 王小姐：我不知道啊，我不怎么懂车的。 SA：机油的有很多性能，它具备润滑、降温、清洁、除锈、密封等作用，不要轻易相信一些没有品质保证的机油，他们提供的油品

19、的性能会比较低，汽车动力性能最主要的就是发动机，如果保护的不好，会使整个车况的性能都不好的。您的爱车发动机里有了大量的胶质，这会影响您的车况的。我们建议您使用发动机清洗剂。 王小姐：可是我不懂车啊，你说的好处我看不见啊。 SA：您可以自己体验一下啊，我把您请到维修区，您先看一看您的发动机机油在没有清洗前是什么颜色的，脏到什么程度。那使用我们的清洗剂，等会再放出来的机油，你比较一下，我保证您能看到更脏更黑的机油放出来的。 王小姐：哦，那我可以试试。 SA：清洗过后，您不要再随意使用品质不好的机油了，会大大降低您的发动机寿命的,其他案例,请各位经销商同事好好把握长安马自达服务季活动， 搞好养护产品的销售工作 感谢您一如既往地对长马零件部的支持，谢谢