培训材料--SWOT竞争分析.ppt

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1、SWOT竞争分析,SWOT竞争分析,优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素 机会 威胁 Opportunity Threat,S,W,O,T,目的：制定竞争策略和相应行动计划 何时用：洽谈阶段,目标： 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动 时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟 材料：每个学员一份案例 方法： 阅读读案例 小组共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划总结,SWOT竞争分析-案例,案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军八十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方

2、也统一起来。 刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。 赤壁之战，拉开序幕,SWOT案例分析,优势,弱势,机会,风险,SWOT案例分析,SWOT行动,抓住机会将劣势减少的主要策略和行动： 利用大雾，解决武器不足：草船借箭 利用曹操多疑，蒋干盗书，离间计 利用曹军急于解决水土不服问题，连环计,SWOT案例分析,SWOT行动,利用

3、优势，抓住机会的主要策略和行动： 运用谋略：苦肉计 利用曹操急于取胜：诈降计 观天象：借东风 利用曹军战船行动不便：火攻 利用荆州水军军心不稳：水战为主 烧粮仓，阻截增援部队,采用何种竞争策略？SO? WO? ST? WT? 采用 WT 竞争策略：减少弱势，规避风险的策略： 1.加强客户关系为主要目的（减少弱势） 2.没有把握的产品不做，（规避风险） 3.服务不能到位的不做；（规避风险,SWOT分析, MTCN产品无相关业绩/缺乏该行业的应用经验 客户关系不深/不广; 每年都有至少500万元的新建项目/技术改造备品备件业务? 竞争对手出现懈怠情况,客户关系正在变差； 多种需求到多种采购方式 不

4、容许出现闪失,优势S: 弱势W: 机会O 风险T,案例分析：宝钢集团,11,采用何种竞争策略？ SO? WO? ST? WT? 采用 SO竞争策略：利用机会，发挥优势 1. 设置技术门槛（通过第三方）; 2. 尽可能不让竞争对手参与（凭借客户关系）； 3. 资料准备充分（满足个人需求,SWOT分析,案例分析：洋山港 客户关系好 价格，比竞争对手高30 投标方式 竞争对手会利用价格进行威胁，导致利润会降低,优势S: 弱势W: 机会O 风险T,拓展关键客户,万象集团的竞争对手正在使用GPC的高端数码印刷系统，由于万象的竞争对手的产能增加，区域的竞争日趋白热化 GPC的相关应用产品已经得到高端客户的

5、广泛认可(高效/安全可靠性高印刷质量优良) GPC的技术团队对万象的应用非常熟悉 整套系统的价格相对竞争对手高出30,商务部分政策不灵活 奎因本人对这个项目上马非常支持 通过做工作，詹姆斯和彼得对GPC的系统认可度非常高 由于宏观经济环境下滑，客户DMP内部另一派对投资这样的 高端数码印刷系统并不看好和甚至反对,S.W.O.T 案例分析：万象集团（1,优势S,弱势W,机会O,风险T,拓展关键客户,GPC的相关应用产品已经得到高端客户的广泛认可(高效安全可靠性高印刷质量优良) GPC业务团队同万象的两个印刷厂合作基础较好 整套系统的价格相对竞争对手高出30,商务部分政策不灵活 万象的报业和杂志两

6、个业务部门同GPC的竞争对手关系紧密 GPC的设备的生产和安装周期比其他供应商长2个月 奎因本人对这个项目上马非常支持 通过做工作，詹姆斯对GPC的系统认可度非常高 由于宏观经济环境下滑，客户DMP内部另一派对投资这样的高端数码印刷系统并不看好和甚至反对(罗布明确反对,S.W.O.T 案例分析：万象集团（2,优势S,弱势W,机会O,风险T,14,SWOT分析因素,客户关系 彼此的价格 产品/机型/方案 交货时间/地点 服务、响应速度 你的能力/对方的能力 营销手段,优势S/弱势W,SWOT分析因素,采购方式是否有变化 最终用户特别要求 客户价值观是否有变化（品牌意识） 客户满意度上升或下降 人

7、员变动 产品质量 技术/应用特别要求 客户新的需求 政策变化,机会O/风险T,15,拓展关键客户,针对每个大客户制定一个竞争策略； 一旦策略制定，坚定的执行，除非客户方面发生根本性的变化，否则不要轻易改变你的战略方针； 将策略落实到战术层面（执行） 制定详细的回顾时间表,关键客户拓展策略,SWOT分析,SO : 发挥优势，利用机会（正面进攻） 优势： 方案 响应速度 服务 . 机会： 采购方式 客户关系,目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序,客户竞争策略,SWOT分析,在解决方案具有压倒性优势（产品/价格/服务） 在客户关系和合作经验上具有很强的优势 （包括：声誉/品牌/

8、安全感等） 在局面发生变化之前，抓紧时间采取行动 关键点 至少有超过竞争对手2倍以上的实力 讲究规模、速度和出其不意 对内部资源要求较高,目标/开发策略制定 开发策略 目标/开发策略 优先次序,正面进攻或以逸待劳(SO,SWOT分析,利用机会, 克服弱势（步步为营） 弱势： 客户关系 价格 . 机会： 采购流程 客户价值观 竞争对手 新的需求,目标/开发策略制定 开发策略 目标/开发策略制定 优先次序,客户竞争策略 WO,SWOT分析,没有播种.,就没有收获 关键点 建立良好的客户关系和形象 持续的客户调研/分析，寻找机会 同客户的高级层面建立关系 建立内线 等待时机 学会放弃,目标/开发策略

9、制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序,步步为营（WO,SWOT分析,ST : 利用优势 ，回避风险 （防守反击） 优势： 良好的客户关系 业绩 . 风险： 技术门槛 利润下降 客户满意度降低,目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序,客户竞争策略,SWOT分析,防守反击 ( ST ) 防守反击主要是保护你目前的竞争优势 尽可能隔离竞争对手的骚扰 弱化竞争对手所付出的努力 关键点 将业务关系扩展到客户的高层决策人 为你的盟友提供支持 强化你所提供的方案带来的价值，并得到各层面的认可 时刻紧盯竞争对手的任何动作 积极回应竞争对手错误带来的影响,目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序,SWOT分析,WT : 减少弱势，回避风险（迂回进攻） 弱势： 客户关系 业绩 . 风险 不成熟产 品 不容许失败,目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序,客户竞争策略,SWOT分析,在不具备全面优势的情况下，影响或改变客户的采购决 策因素及其优先次序； 并使其对你的方案有利. 关键点 影响/改变“游戏规则” 需要上级的支持（对等沟通）； 内部盟友 坚持到底，把精力放在消除不利的因素上； 避免正面冲突 学会放弃,目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序,迂回进攻 (WT,THE END,谢谢观看