增员支持系统操作手册.pdf

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1、 增员支持操作手册增员支持操作手册 20162016 版 版 中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司 20162016 年年 5 5 月月 目 录 第一节 增员支持系统总体概述 3 一 系统设计原理 3 二 版块内容及分阶设计 3 三 功能组的职责与分工 5 四 功能组的工作模式 7 第二节 意愿激发 9 一 面谈 9 一 规划面谈 9 二 追踪面谈 10 二 高效增员早会 10 三 月收入分析会 11 四 基本法主题活动 11 第三节 平台搭建 12 一 职场面试日 12 二 小创会 12 三 增员渠道搭建 13 第四节 技能辅导 17 一 增员技能辅导 17 二 面谈技能辅导 1

2、7 一 规划面谈技能辅导 17 二 追踪面谈技能辅导 18 第五节 系统评估指标 18 第一节 增员支持系统总体概述 一 系统设计原理及定位 系统设计主要秉承队伍发 展常态运作体系 2 0 的精髓 以企业家文化为统领 以制度 经营为核心 以主管晋升 组 织做优为导向 通过对关键人 群实施意愿激发 平台搭建及 技能辅导三大版块九项内容 搭建标准化增员支持体系 推 动队伍扩量提质 实现队伍持续 有效增长 二 增员支持系统的板块内容及分阶设计 一 分阶原则 根据目前职场人力规模和基础运作能力 系统分为一阶 二阶 三阶 三阶之间的差异为 1 阶段不同 动作不同 2 动作同样的情况下 在不同阶频次不同

3、3 同样的动作 在不同阶评估标准不同 二 分阶运作 一阶 针对有效人力 15 39 人的职场 意愿激 发 面谈 高效增 员早会 月收入 分析会 平台搭 建 职场面 试日 小创会 增员渠 道搭建 技能辅 导 增员技 能辅导 面谈技 能辅导 基本法 主题活动 二阶 针对有效人力 40 59 人的职场 意愿激 发 面谈 高效增 员早会 月收入 分析会 平台搭 建 职场面 试日 小创会 增员渠 道搭建 技能辅 导 增员技 能辅导 面谈技 能辅导 基本法 主题活动 三阶 针对有效人力 60 人及以上的职场 意愿激 发 面谈 高效增 员早会 月收入 分析会 平台搭 建 职场面 试日 小创会 增员渠 道搭建

4、 技能辅 导 增员技 能辅导 面谈技 能辅导 基本法 主题活动 三 功能组的职责与分工 增员支持功能组在职场经理统筹安排下开展工作 功能 组设组长 副组长各一名 下设三个岗位 基本法专员 活 动专员 辅导专员 一 职场经理 1 组建增员功能组 制定功能组职责 2 明确阶段增员目标 指导 追踪增员活动 3 定期组织功能小组例会 指导功能小组的运作 4 增员功能组的维护 协调与其他功能小组的运作 5 每月对下级主管进行规划面谈 二 功能组组长 1 制定职场月度增员活动计划 2 落实职场增员活动 3 定期召开功能组会议 追踪落实增员行动方案 4 与辅导训练组制定训练计划 三 功能组副组长 1 协助组

5、长落实活动计划的具体组织实施 2 组长的后备人选 四 功能组成员 1 1 基本法专员基本法专员 1 组织实施面谈 2 组织高效增员早会 3 组织月收入分析会 基本法主题活动 2 2 活动专员活动专员 1 制定面试行事历 安排面试官 确定场地 追踪参加 人数 2 组织创说会 追踪参会 参训 3 协助关键人群搭建增员渠道 3 3 辅导专员辅导专员 1 组织 评估增员技能训练 2 组织 评估面谈技能训练 3 向辅导训练组提出培训需求 四 功能组的工作模式 功能组通过季 月 周 日标准化工作模式的建立 明确 在不同阶段的工作目标 工作职责 实现标准化内容在职场 中的有效落地 常态化推进以 361 周单

6、元经营来落地 确保 职场常态增员工作有序 持续推进 一阶 针对有效人力 15 39 人的职场 131 模式 标准版标准版 时间时间 工作内容工作内容 实施主体实施主体 频次频次 日 追踪面谈 功能组组织 主管参与 每日一次 高效增员早会 功能组组织 主管参与 每周一次 职场面试日 功能组组织 主管参与 每周二次 周 增员技能辅导 功能组协同组织 主管参与 每周一次 季 规划面谈 职场经理 新人和准主管的主管 每季一次 二阶 针对有效人力 40 59 人的职场 2231 模式 标准版标准版 时间时间 工作内容工作内容 实施主体实施主体 频次频次 追踪面谈 功能组组织 主管参与 每日一次 日 职场

7、面试日 功能组组织 主管参与 每周三次 高效增员早会 功能组组织 主管参与 每周一次 周 增员技能辅导 功能组协同组织 主管参与 每周一次 月收入分析会 功能组组织 全员参与 每月一次 增员渠道搭建 功能组组织 全员参与 每月一次 月 面谈技能辅导 功能组组织 职场经理 主管参与 每月一次 季 规划面谈 职场经理 新人和准主管的主管 每季一次 三阶 针对有效人力 60 人及以上职场 2341 模式 标准版标准版 时间时间 工作内容工作内容 实施主体实施主体 频次频次 追踪面谈 功能组组织 主管参与 每日一次 日 职场面试日 功能组组织 主管参与 每日一次 高效增员早会 功能组组织 主管参与 每

8、周一次 小创会 功能组组织 全员参与 每周一次 周 增员技能辅导 功能组协同组织 主管参与 每周一次 月收入分析会 功能组组织 全员参与 每月一次 增员渠道搭建 功能组组织 全员参与 每月一次 面谈技能辅导 功能组组织 职场经理 主管参与 每月一次 月 基本法主题活动 功能组组织 增员人参与 每月一次 季 规划面谈 职场经理 新人和准主管的主管 每季一次 第二节 意愿激发 以企业家文化为引领 以基本法为根本 利用制度经营 充分撬动各层级人员组织发展意愿 锁定职场中组织发展关 键人群 明确发展目标 规划发展路径 并不断给予追踪辅 导 一 面谈 一 规划面谈 1 1 运作目的 运作目的 通过一对一

9、的方式 激发新人 准主管 主管 的组织发展意愿 锁定职场内组织发展的关键人群 明确发 展目标和达成路径 2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 职场经理和主管参与 3 3 运作对象 运作对象 职场全员 侧重关键人群 4 4 运作频次 运作频次 以季度为周期 5 5 运作时间 运作时间 每季首月 5 日前 6 6 运作要点 运作要点 根据面谈对象进行现状分析及需求问询 结合 企业家成长之路进行意愿激发 制定相应的发展目标及达成 路径 7 7 工具 工具 4A 面谈操作工具包 二 追踪面谈 1 1 运作目的 运作目的 通过一对一的方式 针对目标达成情况进行差 额预警 分析及补强辅导 推进目标达成

10、2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 职场经理和主管参与 3 3 运作对象 运作对象 职场全员 侧重关键人群 4 4 运作频次 运作频次 每日 5 5 运作要点 运作要点 再次强化发展意愿 针对目标差额进行预警 分析 并对达成差额所需的技能进行相应的辅导 6 6 工具 工具 4A 面谈操作工具包 二 高效增员早会 1 1 运作目的 运作目的 通过一对多的方式 激发增员意愿 提高增员 技能 营造增员氛围 2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 主管参与 3 3 运作对象 运作对象 职场全员 4 4 运作频次 运作频次 每周一次 5 5 运作时间 运作时间 周三 6 6 运作要点 运作要点 1

11、专题侧重于意愿激发和技能辅导 2 利用标杆案例引领营造发展氛围 3 推动周增员活动 4 与日常管理组 会务 辅导训练组 教务 的协调 分工 明确职责 7 7 工具 工具 高效增员早会操作工具包 三 月收入分析会 1 1 运作目的 运作目的 通过一对多的方式 利用职场中典型案例对基 本法各项委托报酬进行详细解读和分析 达到目标追踪 激 发动力 推动发展的目的 2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 主管参与 3 3 运作对象 运作对象 职场全体成员 4 4 运作频次 运作频次 每月一次 5 5 运作时间 运作时间 每月佣金数据提取后 6 6 运作要点 运作要点 1 对上月收入排名及典型案例进行分

12、析 2 典型主管分享及基本法利益解析 激发发展意愿 3 对本月收入进行预警 7 7 工具 工具 月收入分析会操作工具包 四 基本法主题活动 1 1 运作目的 运作目的 让全员掌握基本法的要点 引导全员学法 懂 法 用法 营造组织发展氛围 2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 主管参与 3 3 运作对象 运作对象 职场全员 4 4 运作频率 运作频率 每月至少一次 5 5 运作形式 运作形式 每日说法 专题演讲 每周一测 有奖问答等 6 6 工具 工具 基本法主题活动操作工具包 第三节 平台搭建 搭建增员渠道 获得更多准增员对象 并通过职场面试 日及小型创说会 实现对准增员对象的甄选 促成 一

13、 职场面试日 1 1 运作目的 运作目的 通过职场面试 实现对准增员对象的成功招募 或创说会的参会邀约 同时也是增员活动量的管控方式之 一 2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 主管参与 3 3 运作对象 运作对象 准增员对象 4 4 运作频次 运作频次 每日 根据职场不同星级适当调整 5 5 运作要点 运作要点 对准增员对象进行甄选 促成 6 6 工具 工具 职场面试日操作工具包 二 小创会 1 1 运作目的 运作目的 使准增员对象全面地了解行业 公司及寿险营 销的工作内容 增强准增员的从业意愿 实现成功招募 2 2 实施主体 实施主体 功能组组织 主管参与 3 3 运作对象 运作对象 准

14、增员对象 4 4 运作频次 运作频次 每周一次 5 5 运作时间运作时间 周六 6 6 运作要点运作要点 1 会前物料准备及人员分工沟通到位 2 主讲人提前对专题进行示范讲解 组训 主管或精英 帮助点评提升 3 对增员人进行参会追踪 4 沟通时间增员人熟练运用话术促成 7 7 工具工具 小创会操作工具包 三 增员渠道搭建 在缘故增员的基础上 搭建新兴招募平台 扩大准增员 来源 一 缘故增员 1 1 运作目的 运作目的 提供多种缘故准增员对象及对应的开拓方法 2 2 实施主体 实施主体 关键人群实施 功能组协助 3 3 运作对象 运作对象 准增员对象 4 4 运作频率 运作频率 每日 5 5 运

15、作要点 运作要点 重点针对家庭主妇 个体私营业主 政企人员 等几类人群的增员开拓方法 6 6 工具 工具 缘故增员专题包 二 网络增员 1 1 运作目的 运作目的 通过网络平台招募 80 90 后新生代人群 实 现队伍快速扩张 进一步优化学历及年龄结构 2 2 实施主体 实施主体 关键人群实施 功能组协助 3 3 运作对象 运作对象 网络应聘人员 4 4 运作频率 运作频率 每日 5 5 运作要点 运作要点 1 关键群体的发动及网站选择 2 名单筛选及电话邀约 3 面试沟通 6 6 工具 工具 网络增员操作工具包 三 人才市场增员 1 1 运作目的 运作目的 快速打开获取各类准增员对象的入口

16、同时也 可做为新筹建团队快速扩充的方式之一 2 2 实施主体 实施主体 关键人群实施 功能组协助 3 3 运作对象 运作对象 人才市场的应聘人员 4 4 运作频率 运作频率 每月至少一次 5 5 运作时间 运作时间 根据当地人才市场时间确定 6 6 运作要点 运作要点 1 人才市场的沟通及相关事项确定 2 关键群体的发动及资料准备 3 现场招募及应聘者资料收集 7 7 工具 工具 人才市场增员操作工具包 四 增员助理 1 1 运作目的 运作目的 以增员助理来协助主管进行招募 提升增员效 率 实现队伍的快速扩张 2 2 实施主体 实施主体 关键人群实施 功能组协助 3 3 运作对象 运作对象 准

17、增员对象 4 4 运作频率 运作频率 不定期 5 5 运作要点 运作要点 1 主管的发动 2 人员的筛选 培训 6 6 工具 工具 增员助理操作工具包 五 社区增员 1 1 运作目的 运作目的 通过行政手段 自上而下推进批量增员 实现 区域覆盖 2 2 实施主体 实施主体 关键人群实施 功能组协助 3 3 运作对象 运作对象 社区准增员对象 4 4 运作频率 运作频率 不定期 5 5 运作要点 运作要点 1 与当地街道办 居委会或村委的沟通及相关事项确定 2 关键群体的发动及资料准备 3 设立咨询服务点 现场招募及应聘者资料收集 6 6 工具 工具 社区增员操作工具包 六 校园增员 1 1 运

18、作目的 运作目的 将应届毕业生纳入招募对象 择优录用 重点 培育 2 2 实施主体 实施主体 关键人群实施 功能组协助 3 3 运作对象 运作对象 应届大学生 4 4 运作频率 运作频率 不定期 5 5 运作时间 运作时间 根据不同学校安排具体时间不固定 6 6 运作要点运作要点 1 与学校的沟通及相关事项确定 2 关键群体的发动及资料准备 3 现场招募及应聘者资料收集 7 7 工具 工具 校园增员操作工具包 第四节 技能辅导 以提升增员成功率为目的 为职场全员提供增员技能辅 导 以提升关键人群规划 追踪能力为目的 提供面谈技能 辅导 一 增员技能辅导 1 1 运作目的 运作目的 让全员掌握增

19、员开拓 面谈 促成及异议处理 技能 提升增员成功率 2 2 实施主体 实施主体 功能组辅导专员负责与辅导训练组沟通 由辅 导训练组实施 3 3 运作对象 运作对象 职场全员 侧重关键人群 4 4 运作频次 运作频次 每周至少一次 5 5 运作时间 运作时间 周三 6 6 运作要点 运作要点 采用专题学习 演练 通关 一对一辅导等形 式进行增员开拓 面谈 促成及异议处理技能的辅导 7 7 工具 工具 增员技能训练工具包 二 面谈技能辅导 一 规划面谈技能辅导 1 1 运作目的 运作目的 关键人群掌握对属员做增员意愿激发及发展 规划的能力 2 2 实施主体 实施主体 功能组辅导专员负责与辅导训练组

20、沟通 由辅 导训练组实施 3 3 运作对象 运作对象 关键人群 4 4 运作频次 运作频次 每月至少一次 5 5 运作要点 运作要点 采用示范 研讨 演练等多种形式进行讲授训 练 6 6 工具 工具 4A 面谈训练工具包 二 追踪面谈技能辅导 1 1 运作目的 运作目的 关键人群掌握对属员追踪面谈的能力 2 2 实施主体 实施主体 功能组辅导专员负责与辅导训练组沟通 由辅 导训练组实施 3 3 运作对象 运作对象 关键人群 4 4 运作频次 运作频次 每月至少一次 5 5 运作要点 运作要点 采用示范 研讨 演练等多种形式进行讲授训 练 6 6 工具 工具 4A 面谈训练工具包 第五节 系统评

21、估指标 通过设立系统评估指标及评估标准 规范功能组运作 检视功能组运作成效 促使功能组提升运作水平 一 系统评估指标及评估标准 一 评估指标 星级 指标分类 指标 一星 15 人 二星 25人 三星 40人 四星 60人 五星 80人 总控指标 年度新晋升主管数 2 3 4 5 6 增员率 20 15 10 10 10 结果性 指标 省控指标 增员覆盖率 15 10 8 8 8 面试日 2 次 周 3 次 周 5 次 周 5 次 周 5 次 周 高效增员早会 1 次 周 1 次 周 1 次 周 1 次 周 1 次 周 过程性指标 月收入分析会 1 次 月 1 次 月 1 次 月 小创会 1 次

22、 周 1 次 周 二 评估标准 1 待改进标准 未完成分阶所要求的关键运作动作及频次 2 合格标准 完成分阶所要求的关键运作动作及频次 3 良好标准 在达成合格的基础上 接近结果指标标准值 4 优秀标准 在达成合格的基础上 达成结果指标标准值 二 结果指标定义 1 年度新晋升主管数 考评年度内首次晋为组经理的人数 注 过去四个考核季内晋升后降级再晋升的不重复计算 2 月均增员率 各月新增实有人力之和 各月月初实有人力之 和x100 注 1 新增实有人力 新增人员 统计期内新签约的实有人力 2 系统不统计26职级 即虚拟除外 3 增员覆盖率 各月有增员且与公司签约并取得代码的增员 人人数 各月月

23、初实有人力 附件 增员支持系统训练工具包索引增员支持系统训练工具包索引 增员支持系统训练工具包的设计把握易懂 易学 易用 的原则 在意愿激发 平台搭建及技能辅导三大版块九项内 容中分别提供核心举措的训练 PPT 及配套工具包 增员支持系统训练工具包一览图 意愿激发训练工具包一览图 一 一 意意 愿激发愿激发 一 一 面谈面谈 训练 ppt 面谈操作细则 工具包 规划面谈提纲 规划面谈工具 规划面谈案例话 术及要点 追踪面谈 各层级通用 规划面谈提纲规划面谈提纲 规划面谈提纲 业务系列 规划面谈提 纲 组经理系列 规划面谈提纲 处部经理系列 规划面谈工具规划面谈工具 规划面谈表及行动计划书 组经

24、理系列 规划面谈表及行动计划书 处部经理系列 精准定位增 员 30 表 各层级通用 规划面谈案例话术及要点规划面谈案例话术及要点 技能辅导 面谈技能辅导 新 人系列 PPT 版 技能辅导 面谈技能辅导 业务系列 PPT 版 技能辅导 面谈技能辅导 主管系列 PPT 版 追踪面谈 各层级通用 追踪面谈 各层级通用 追踪面谈提纲 各层级通用 追踪面谈表 各层级通用 二 高效增员早会 二 高效增员早会 训练 ppt 高效增员早会操作细则 工具包 高效增员早会流程 ppt 专题包 晨操包 三 月收入分析会 三 月收入分析会 训练 ppt 月收入分析会操作细则 工具包 月收入分析会流程 ppt 月收入数

25、据分析 ppt 四 基本法主题活动 四 基本法主题活动 训练 ppt 基本法主题活动操作细则 工具包 基本法专题包 营销基本法测试题库 平台搭建训练工具包一览图 二 二 平台搭建平台搭建 一 一 职场面试日职场面试日 训练 ppt 职场面试日操作细则 工具包 性向测试包 黄金八问 面试登记表 增员异议处 理话术 二 小创会 二 小创会 训练 ppt 小创会操作细则 工具包 小创会流程灯片 领导致辞稿 主讲专题 分享稿 签到册 物料清单 面试登记表 培训通知书 性 向测试问考题及答案 音乐包 三 增员渠道搭建 三 增员渠道搭建 1 1 缘故增员 缘故增员 训练 ppt 缘故增员操作细则 工具包

26、精准定位增员 30 表 增员促成话术 增员异议处 理话术 重点人群开拓专题包 家庭主妇 个体私营 业主 政企人员 2 2 网络增员 网络增员 训练 PPT 网络增员操作细则 工具包 网络招聘电话统计表 增员渠道统计表 3 3 人才市场增员 人才市场增员 训练 PPT 人才市场增员操作细则 工具包 应聘人员人才市场登记表 人才市场应聘登记一览 表 增员渠道统计表 4 4 增员助理 增员助理 训练 PPT 增员助理操作细则 工具包 增员报表 增员渠道统计表 增员助理培训包 5 5 社区增员 社区增员 训练 PPT 社区增员操作细则 工具包 招募登记一览表 惠民服务专员报名表 6 6 校园增员 校园增员 训练 PPT 校园增员操作细则 工具包 择业说明会课件 择业说明会流程 报名简历 技能辅导训练工具包一览图 三 技能辅导三 技能辅导 一 增员技能辅 一 增员技能辅导导 训练 PPT 增员技能辅导操作细则 工具包 精准定位增员 30 表 各层级通用 接洽面谈话术 范例 职业满意度调查问卷 黄金八问 增员促成 话术范例 增员异议处理话术 二 二 面谈技能辅导面谈技能辅导 训练 ppt 面谈技能辅导操作细则 工具包 同面谈工具包